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网站洽谈流程－网站建设8步曲

作者：SOHO特区网 -上传日期：2006-8-3

前奏
自我介绍
    公司概况
    人员规模
    技术力量
    资格认证
    典型客户

重点
    同行业同类型的客户案例
    突出服务和理念
第一步  企业信息收集
收到客户网站建设意向时，首先要对客户的信息进行收集，简单的说就是要知道客户是干什么的。

收集的信息包括下列内容：
     公司名称、所属行业、主要产品或服务、客户群体、行销方式等。细化如下：
     1）企业分析：
             行业状况、产品特点、组织结构、销售模式、信息化水平、CIS、设计要求、欣赏的网站等。
     2）资源分析：
             主要是企业财务状况分析和企业价值分析。
     3）目标客户分析：
             对目标顾客年龄、性别、学历、职业、个性、行为、收入水平、地理位置等资料进行分析。
第二步  企业建站规划
建站目的
     客户建站要实现哪些功能，包含哪些版块，如客户不能详细说出，也要了解客户要解决什么问题，要建哪种类型的网站，如：信息发布型、网上直销型、电子商务型等。

客户的预算
     方法：中医手段，望、闻、问、切

项目起动和完成时间
     小诀窍：时间倒推法
第三步  功能整合推荐
模块介绍
     充分了解公司的网站功能模块，根据客户的初步需求进一步介绍公司的功能模块，引导客户提出更清晰的需求，向客户提出建议模块。
    控制技巧：围绕客户的关注点，真正解决客户的问题。

     有针对的做演示。
     注意事项：操作一定要熟练
第四步  确定实际需求和估价
功能细化
     确定最终要做的内容后，以书面形式就每个模块要实现的具体功能做细化，估算价格，填写网站方案申请单。
    控制技巧：一定要让客户确认。

索取资料
     客户的Catalog、Logo、文字和图片的电子文档。
     注意事项：图片最好是PSD格式，尺寸和精度大一点，如果文字材料需要我们录入，一定要知道有多少数量。
第五步  出方案和报价
时间控制
     预先和技术部确认提交方案的时间，答应客户的时间一定要保证。

报价
     根据客户的心理价位制订报价，预先定好价格策略，以应对客户的杀价。
     技巧：根据客户关注点调整单项价格，为自己留余地。
第六步  合同和价格谈判
跟单
     紧密跟踪，把握动向，及时采取对策。
     控制技巧：制订项目进度表，围绕关键人物全方位的覆盖客户

确定最终价格
     掌握节奏，一锤定音。

准备合同
     及时拟定合同，保持客户的热度。
第七步  项目控制
签约
     合同条款和价格确定后抓住时机马上签约。
     控制技巧：最后时刻加大密度。

制作
     确定双方的对口联系人，制订项目实施计划表，密切与客户沟通，及时索取资料，项目正式启动后要以书面形式作确认。

收款
     及时收款以使项目如期启动。
第八步  深挖再成交
同步销售
    客户与我们进行签单时，是对我们最认同的时候，这时销售人员要及时把握机会，其它的产品争取再一次成交。
     控制技巧：趁热打铁，无微不至。

售后服务
     关注网站运行情况和效果，适时推荐相应产品。

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