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中集：重新定义世界第一
中国国际海运集装箱（集团）股份有限公司（简称中集）自１９９６年第一次将自己送上了集装箱产销量世界第一的位置后，就再没有给竞争者机会，将这一冠军保持了十年。然而成绩并没有麻痹中集的斗志，在麦伯良的带领下，中集正向一个新的高度冲击，在更广阔的范围内确立自己世界第一的地位。
为了实现这一跨越麦伯良请来了麦肯锡，将中集发展战略扩展为——“为现代运输提供装备和服务”。新的战略给中集带来了巨大的外延市场，也给麦伯良提出了更大的挑战。在一个只有几十亿美元市场容量的行业中，中集已经证明了自己的实力，但要在以数百亿为单位计数的新生存空间下继续领跑，中集还要付出很多。事实上，只要有耐心，将更多的冠军头衔收入囊中的那一天离麦伯良也许并不遥远。
海外收购的基石
包括近期引来欧盟反垄断调查的收购荷兰博格公司的事件，中集已作了两次海外收购的尝试。对于拥有了国际市场经验和技术研发体系的中集来说，通过直接收购海外互补性的资源，是扩大现有业务的捷径。
中集发展新业务时能够利用海外收购这一通道，因为他有非常强大的基础来确保收购的成功，不仅仅是充足的资金，而这些正是其它的中国企业缺乏的。所以海外收购在中集手里是一种成长方式，而不是一种赌博。近年来，有很多企业夹杂着个人情节，不约而同的尝试着利用直接的海外收购来突破技术劣势、管理缺陷、品牌缺失，但都输的血本无归。原因是他们在试图惊险一跃时，却没有和中集一样，考虑脚下的基石是否牢固。
那么经过二十年的积累，中集为自己锻造了一个什么样的基石呢？首先，在技术差距不大的情况下中集保持着独立的品牌，利用成本优势与国外企业竞争，而不是变为技术的附属加工车间。其次，中集对行业有一个准确的判断，才能在市场不景气时获得赶超的机会，这种机会来源于专注，来源于对成本的执著追求。第三，采用差异化技术竞争策略，明智的选择了处于劣势的钢质集装箱材料作为生产研发方向，才不至于永远成为主流技术的附庸，反而实现了技术颠覆。第四，坚持生产过程的主导性，建立了自己的全球供应链，成为了集装箱制造业不可取代的企业。第五，利用中远这一大股东、大客户的特殊资源，不但将产品送出了国外，也在满足中远对产品要求的同时，提高了产品的质量和管理水平，最后争取到了马士基等国外客户，实现了产品国际化。
所以，即便有欧盟的阻拦，中集成功收购的可能性也是很大的。因为博格公司如果不能被收购则成为中集的对手，唯一能够与中集竞争的便是技术，从而进行被动的技术研发，这是一种高成本高风险的方式，随着竞争发展，低端市场会萎缩，且高端市场面狭小，公司的收购价值将越来越低，对博格和欧盟都没有益处。另外，中集已和博格股东方采取了应对措施，重点肯定是争取现在博格公司的下游客户的支持，作为欧洲重要的供应商，博格公司与其客户的关系应该不错。对于欧盟调查的重点——两家企业的重叠业务，双方也可以以“为客户提供更高的价值”为目的提出有效的整合方案，获得客户的理解。
可以看出企业在资本输出之前，管理要先走向国际化，然后产品和品牌也要走出去，让它们去接受国际市场的考验，这样企业才知道需要什么，欠缺什么。在这种基础上再考虑海外收购，最终的结果可能会好一些。
竞合中成长
中集由于其行业的特殊性，较早的就参与到了国际竞争中去。在残酷的竞争中，从一个濒临破产的小厂到拥有国际影响力的企业，中集最重要的法宝是低成本扩张，围绕客户的生产管理和发展符合自身需要的技术路线。
和大多数企业一样，起初中集能够在国际市场中生存下来，无非是利用了低成本制造优势。不同的是中集在竞争与合作中不断的提升自己的核心竞争力，确立了自己在产业链中的不可替代性。这种不可替代性包括两个方面：不可转移和不可复制。中集利用暂时的优势，建立了低成本的供应链，又同样出于成本的考虑，不断地吸收、开发能为自己成本服务的技术，从而逐渐主导了供应链，也主导了技术发展路线。在对供应链成本准确把握的基础上，中集才实现了低成本扩张，在技术与管理结合的思想指导下，中集才能对行业技术有一个正确的判断，实现技术颠覆，打败了韩国人。这便是不可转移性和不可复制性的实现。
客户资源一直是中集最重视的资本，它的每一次的进步都离不开客户的作用。在建立之初中集经营惨淡，直到中远为其提供了稳定的业务量，才使其转变为一个追求高质量的集装箱专业生产厂家。另外，集装箱行业的客户都是国际级大客户，对供应厂家的要求很高，中集以客户为中心进行管理的同时也就是在接受国际市场的考验，中集满足了客户的需要，也就达到了国际市场要求的管理、服务水平。
这就不难解释为什么麦伯良一直对日本、美国市场情有独钟。在很少有人能成功的日本市场，麦伯良4年内失败了3次，而且每次产品都全部被退回，但他还是坚决争取到第四次机会，最终得到了日本市场的承认。
在０３年为争夺一笔只有700万美元的广州新机场登机廊桥工程，麦伯良再次亲自出马，多次往返于广州深圳之间，甚至把价格降到比竞争对手低30%。在众多世界一流的竞争对手面前一举夺得这一工程。虽然这个项目并没有带来利润，但从此中集几乎占领了中国的登机桥市场，成为国际一流的机场设备提供商。
中集的崛起是历史机遇造就的一个传奇，传奇中的英雄必有过人之处。在这一机遇中生存的企业成百上千，但在竞争中成为世界巨人的却屈指可数，中集的三件法宝，使其由一个幸运儿变成产业传奇的缔造者。
巨头登陆
已经占据的集装箱市场５０％份额，主要通过规模扩大实现增长的中集不得不考虑新的出路。除了调整产品结构，发展高端的产品外，寻找相关的领域，实现“全方位的运输设备提供商”的定位成为中集必然的选择。经过三年的考察，半挂车业务成了中集登陆的第一站。
自02年正式启动半挂车业务开始，中集几年间在国内迅速收编了扬州通华、济南考格尔、驻马店华骏、张家港圣达因，自建了深圳中集专用车有限公司。同时也收购了美国半挂车市场排名第五的HPA－MONON并建立了美国Vanguard National Trailer公司，搭建出了中集专用车业务中美互动的运营框架。
据悉中集的半挂车中有１０％已销往国外，这种国内外双线同步发展的模式，是中集的特色。中国和国外的市场发展水平不均衡，中集可以把双线的优势结合起来，将中集的低成本制造能力和品牌结合起来，输出到国外，同时利用发展程度较高的国外市场提升本土管理能力。另外，虽然中国市场巨大，但现阶段还不成熟，半挂车还没成为主流运输工具，无法满足中集扩大规模，规范化经营的需要，所以需要得到海外市场的支持。
除此之外中集还作了另外两个重要的举措：嫁接资源，寻找盟友。
由于半挂车业务和集装箱业务的高度相关性，将资源嫁接到新业务中来可以给其巨大的支持。这种嫁接主要表现在：一、客户的延伸：原有客户中的海运公司可以引导成半挂车客户，而租凭公司、物流公司不仅成为半挂车的购买者，还会成为中集新产品的推广者。而且中集有能力帮助原有的客户开拓陆运市场，以扩大半挂车的销量。比如阳明海运，马士基已经从中集那里购买了半挂车。二、低成本优势再造：半挂车与集装箱同属钢材密集型产品，可以共享低成本采购体系； 中集多年摸索出的成本控制管理体系，也可以在新业务中推广。三、国际化经验的扩大：从一个小厂发展为世界第一，其中很多经验和关系都可以嫁接过来，为新业务提供国际合作机会。
2004年2月12日，中集与中国进出口银行签署了15亿美元的出口买方信贷合作协议，中国进出口银行将为符合条件的中集集团的国际客户提供信贷支持，用于采购中集产品。这便是一种关系的嫁接。这一协议肯定会被中集用来发展半挂车业务的海外客户，同时也可以看出中集的半挂车业务仍会坚持统一采购，统一生产，而生产基地也在中国，加工成成品后才会向海外出口，这也是成本优势的再造。
２０年前中远的“加盟”使中集逆转经营状况，２０年后中集又在为自己的跨越寻找新的盟友，这次麦伯良的目光锁定了东风。
中集和东风的这场“海路”联盟除了由于麦伯良和苗圩的志趣相投外还有更现实的考虑：首先，双方在传统业务中都各有优势，此外中集拥有世界范围内的品牌号召力和客户资源，而东风汽车在国内有强大的销售网络，双方合作可以实现优势互补。其次，中国半挂车制造业很不规范，市场上到处都是小作坊，客户的规模较小，对车辆监督力度弱，客户对价格因素敏感。中集要想成功必须要依靠一位汽车业的盟友，迅速扩大规模，规范市场，共同来收拾这些虾兵蟹将，推进行业标准的实行。第三，与中集合作东风也可以在一定程度上平衡外资的势力。
这场联盟到底能走多远，会向什么样的方向发展还难下结论，目前无论是中集还是东风下一步的合作重点还是放在规模和成本上。因为中国的专用车企业由于市场的原因都很弱小，是兼并的最好时机。中集通过前几次收购，有了一个不错的技术平台。而且麦伯良和他的团队已对半挂车业务做了长达三年的研究，与多家制造厂都有接触，可以得到被收购者的信任。
按中集和东风的共同逻辑，现阶段必须要扩大规模，以发挥出成本优势，并整顿市场。如麦伯良所说，在中国做企业，不清楚的灰道(不明确的区域)太大，在竞争中很难不走灰道。但是中集和东风在灰道上同其他的车辆生产商竞争，一旦违规，付出的代价要远远高于不正规的企业，所以他们要通过扩大价值链的话语权，利用上游厂家规范市场，推行统一的行业标准，促使灰道减少，同时培养优秀的客户，让客户为他们消灭滋养小厂商的小客户，但这些都要以规模为基础。
中集新战略
年富力强的麦伯良，非常欣赏麦肯锡对中集战略的扩展，因为不管是中集还是麦伯良，都需要在一个更广阔的舞台上重新证实自己。
作为世界上最大的海运集装箱提供商，中集可以向两个方向发展，一个是上下游的渗透：争取成为“海路运输的全方位服务商”，将客户扩展为所有有运输需求的对象，这样必将得罪现有的客户，所以不能采用。而另外一种“为运输企业提供全方位的设备”是一种横向扩展，可以发挥出中集的产品和客户优势，而且这种以客户为中心的运营思路和中集的一贯经营思想一致，所以是最佳选择。
成为一次冠军具有偶然性，所以中集要做的就是要将这种偶然变成必然，半挂车是第一步，据了解中集的宏伟战略囊括了火车、造船、港口设备。在如此广阔的范围内中集能否继续成为领跑者是对麦伯良团队的巨大考验，但幸运的是在隐隐约约中可以看出中集已形成了一个产业扩展思路。
这一思路主要包括：一、寻找盟友，加强合作，减少风险，整合优势。比如集装箱业务中的中远，半挂车业务中的东风。二、全球互动式运营，中集的业务会在欧美发达国家和中国同时开展，并在互动发展中获得竞争优势。三、以技术和知识产权为主的收购是收购的主导方向，而且收购目标必然也是这一领域中有影响力的企业 。四、做好客户资源的延伸，并在新领域中不断发展新客户。五、成本控制能力作为核心竞争力会被转接到新的产业中去。六，迅速扩大生产规模，占领市场最高点。不放弃任何与一流的对手竞争的机会，以迅速扩大行业的影响力，提高产品质量。
曾经的成绩已被忘却，只因为有了新的目标，或者说当麦伯良立志作“全生命周期的现代化运输装备、服务商”那天起，中集就已经不是全球第一了，而是一艘从小湖中开出的大船，现在这艘船将在大海中重新为自己寻找第一的位置。
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